El pasado enero, después de tres años como ejecutiva de cuentas en una agencia de publicidad, fui ascendida a directora de grandes cuentas. Entre los miembros de mi equipo está un ejecutivo con el que tengo una relación personal excelente, y que es una gran persona, solo que creo que no encaja en esta empresa y que no tiene ningún futuro en el sector, no tiene el talento ni la preparación necesaria. Él, en cambio, cree que sí, y no sé cómo gestionar su salida sin causarle un grave daño moral. ¿Hay una forma correcta? S.I. Madrid.
RESPUESTA. La situación que tiene que gestionar es realmente difícil. La mezcla de emociones, relaciones, valoraciones… no ayuda nada. No se puede hacer fácil algo que intrínsecamente es difícil, pero hay dos cosas que, sin duda, le van a ayudar.
En primer lugar, separe hechos de creencias. En el ámbito de los hechos, no hay lugar para la discusión. El ámbito de las creencias es un territorio fértil para el conflicto. No se centre en si cree que el profesional es o no una gran persona, tiene o no el perfil, tampoco en lo que él piensa o deja de pensar. Céntrese en hechos y datos objetivos: ¿Sus ventas son las adecuadas? ¿El número y la calidad de las visitas son los adecuados? ¿El número y la calidad de las propuestas son los adecuados? ¿Cuánto ha vendido? ¿Dónde es previsible que venda? ¿Dónde está intentando vender? De esta manera lleva el análisis a un territorio objetivo en el que el ejecutivo de su equipo aparece como un buen comercial o como un mal comercial a través de sus números.
En segundo lugar, a la hora de comunicar su decisión, céntrese en el interés real a largo plazo para el ejecutivo de su equipo, y no lo descalifique globalmente. No le diga que es un mal comercial sin talento. Dígale que sus números no son ni serán los adecuados porque su perfil no es el idóneo para la cultura de su empresa, las características del proceso comercial que desarrolla y la naturaleza del mercado en el que operan y quieren operar. Explíquele que, sin duda, en otro perfil de compañía o de actividad seguramente puede tener un éxito que aquí no va a alcanzar, y solo si se lo pide, asesórele acerca de dónde, cómo y por qué sus resultados pueden ser mejores.
- Carlos Monserrate, Socio de Odgers Berndtson España
