23 diciembre 2007
por José Medina - ABC Infoempleo
No se puede ser el mejor en todo, pero en todo se puede mejorar. ¿Cuáles son las prácticas de consultoría, servicios profesionales y búsqueda de directivos en las que podemos ser mejores en 2008? Algunas de ellas pueden aparecer en libros de gurúes, pero todas proceden de nuestra experiencia directa. Cada una es importante, pero alineadas son imbatibles en resultados y eficacia, como la energía de un rayo láser.
1. Profesionalidad. Procurar que clientes, candidatos y colegas nos consideren un excelente profesional antes que gran empresario, vendedor o generador de negocio. Ser un gran profesional es condición necesaria e imprescindible para una relación estable y duradera con el cliente. Lo demás son consecuencias. A la larga, resultados y calidad de servicio no son temas negociables. Hablan por sí solos.
2. Aprender, ayudar y aportar, tareas inseparables. De quien más se aprende es del cliente. Si no aprendemos con él, difícilmente le podemos ayudar. “Para dialogar, preguntar primero; después, escuchar”, decía J. F. Kennedy.
3. Ayudar como actitud permanente. Las tres reglas de oro de la Consultoría comienzan con la misma expresión: “ayudar al cliente a”: Generar información válida sobre su problema; Buscar alternativas de solución a su problema; Comprometerse con la decisión tomada y a andar el camino hasta la resolución.
4. uperar las expectativas del cliente. Mantenerse cerca del cliente y también de los que todavía no lo son, para identificar y conocer mejor sus necesidades presentes y futuras y anticiparse a ellas. Hacer nuestras las necesidades del cliente y del candidato.
5. Aguantar la presión a la que a veces nos somete el cliente. No devolverla ni transmitirla a otros como un vaso comunicante, sino digerirla con aplomo y serenidad, descomprimiendo poco a poco. Hay que transformar el polen en miel. La presión y la prisa son el peor enemigo de la calidad y el mayor aliado del fracaso.
6. Ser honrado, leal y noble con cliente y candidato. Ambos perdonarán, a veces, hasta nuestra incompetencia, pero jamás que la disimulemos u ocultemos, y mucho menos que les engañemos.
7. No confundir esfuerzo con resultados. A veces, en Búsqueda de Directivos se cierra brillantemente un proyecto o, con el mismo esfuerzo, como en el juego de la oca, nos toca la muerte y volvemos al número uno. Nunca hay que creerse demasiado ni el brillante éxito, ni el revolcón polvoriento del fracaso.
8. La calidad es una actitud permanente, más que un objetivo, decía Aristóteles. El trabajo mal hecho no tiene futuro, el bien hecho no tiene fronteras.
9. Tratar al candidato igual que al cliente y al cliente como a nosotros nos gustaría ser tratados. Ambos deben merecernos, como cualquier ser humano, todo nuestro respeto y lealtad.
10. Procurar escuchar mucho más que hablar y, cuando hables, no te escuches. Saber escuchar es difícil; comprender, más; y estar de acuerdo, todavía más. Por eso, cuando hables, haz preguntas cortas y claras para que el cliente hable la mayor parte del tiempo.
11. Buscar el Ajuste Cultural. Los fracasos en búsqueda nunca se deben a candidatos de baja calidad. Esto no lo permite el cliente. Se deben a inadecuación o desajuste entre la cultura de la empresa y la(s) cultura(s) de la(s) que procede el candidato, a pesar de su gran calidad sobre el papel. La atención profunda al Ajuste Cultural elimina muchos fracasos o errores en búsqueda.
12. Ser valientes. Hay que pedir al cliente su opinión sobre nuestro trabajo. Si el cliente descarta un candidato, no hay que presionarle para que lo acepte, sino aprender por qué no le convence. Así ajustaremos mejor el perfil y seremos más útiles y eficaces.
13. Talante ganador. Si en algún momento no nos sentimos bien tratados por el cliente, hay que responderle cooperando, como el Cid Campeador: “Si el rey Alfonso VI me destierra, le conquisto Valencia y se la ofrezco”. Eso es talante ganador.
14. Finalmente, “atravesar las paredes”. Hay que ser rápidos, eficaces y exigentes con nosotros mismos. Una vez comprendido el problema, hay que salir directo hacia su resolución, dejando nuestra silueta marcada en la pared, como en las películas de dibujos.
Podemos transformar estos retos en nuestras 14 bienaventuranzas para 2008 si mejoramos en cada una de sus prácticas.
